Ich habe Post. Gleich zweimal schickt mir die “Neue Leben” ein identisches Schreiben, zweimal ausgedruckt und in zwei Umschläge gesteckt. Aber die Lebensversicherung hat vorgesorgt und beide Briefumschläge von innen bedruckt:

Zwei Mails von der AOL-Alice-Kundenbetreuung. Das erste ist eine automatisch Bestätigung meiner Anfrage, das zweite eine nicht minder baukastenartige Beantwortung einer Anfrage, die ich nicht gestellt hatte. Darin schreibt mir Kundenbetreuerin Soledad Pivaral:

Ich hatte allerdings gar keine Rechnung beanstandet und auch gar keine bekommen. den ganzen Artikel lesen »

Das Mittelmaß gewinnt nie, weiß der Erfolgstrainer Hermann Scherer und rät dazu, endlich damit aufzuhören, so verdammt normal zu sein, voran- statt mitzumarschieren, das Unrealistische anzustreben statt das Realistische. Das gilt natürlich auch für Ihre Pressearbeit. Wer der Masse folgt, fällt nicht auf. Doch Vorsicht: Wer bewusst anders sein will, hat deshalb auch noch lange nicht Erfolg. Sie müssen auch signifikant besser, engagierter, hartnäckiger sein. den ganzen Artikel lesen »

“Würden Sie mit Bürgerpiloten fliegen?”, fragt das”medium magazin” in seiner aktuellen Ausgabe, in der Internet-Pionier Andrew Keen erläutert, warum er gegen eine Demokratisierung der Medien und gegen Bürgerjournalismus ist. Klar, Journalisten, vor allem im Printbereich durchleben schwere Zeiten, bedroht von Stellenabbau, Umstrukturierungen und einer unendlich großen Konkurrenz. den ganzen Artikel lesen »

Wie komme ich auf den Verteiler der Hamburger Agentur für Unternehmenskontakte? Eine dunkle Ahnung von einem längst vergangenen Interview, aber nicht einmal Google kann mir auf die Sprünge helfen. Ich lösche, stutze und fische die Mail noch einmal aus dem Papierkorb heraus: “Wenn für 2009 das Thema Neukundenakquise Ihnen wichtig ist”, heißt es in etwas holprigem Deutsch und nicht nur die Satzstellung macht mich ratlos, sondern vor allem die Tatsache, dass ich damit zu einem Akquiseseminar eingeladen werden soll (Kostenfaktor 260 Euro).  In Krisenzeiten sicher ein nützliches Angebot, wäre nur die Akquisemail ebenso überzeugend wie das Thema. Aber ohne persönliche Anrede fühle ich mich von den Wünschen für ein glückliches neues Jahr nicht angesprochen. Auch macht mich die Workshopankündigung nicht neugierig und das PS regt geradezu meinen Widerspruchsgeist:

Besonders Redakteure lieben das: Da wird irgendein Kontakt, den die Agentur mal für eine ganz andere Aktion gewinnen konnte, als Ansprechpartner für das gesamte Medium gewählt und kurz mit dem Betreff “Bitte weiterleiten” zum kostenlosen Dienstleister der Agentur umfunktioniert. Logisch, dass der Redakteur nicht mitspielt und so gar kein Sog zur Nachfrage entsteht: “wir sind keine zielgruppen oder endnutzer oder konsumenten. wir sind menschen - und unser einfluss entzieht sich eurem zugriff. kommt damit klar, wussten schon die Verfasser des Cluetrain-Manifestes im Jahre 1999. Sie, liebe Gründer, machen es besser. Ihre Chance für 2009 liegt in Ihrer individuellen Dienstleistung, flexiblen Projektangeboten und einer persönlichen Kommunikation. Sprechen Sie potenzielle Neukunden bewusst und individuell an, vor allem mit einem Anschreiben, das zu Ihrer Dienstleistung passt und nicht gegen diese spricht. Zudem sollten Sie sich mit dem Gesprächspartner beschäftigt haben, bevor Sie Kontakt aufnehmen. Im Gespräch hat der potenzielle Kunde das Wort: “70 Prozent Redezeit gehört dem Kunden, 30 dem Gründer”, betont Christopher Holtz, Geschäftsführer der Vertriebsschmiede, der Gründer unterstützt auf dem Weg von der Kaltakquise zum warmen Kontakt.

Über 200 Weihnachtsgrüße zieren das Empfangsregal beim dpa Themendienst in Hamburg. Was fällt da auf? Das, was sich abhebt von der Masse, was zum Zeitgeist passt und vor allem auch zur Dienstleistung des Absenders. Der geigende Mamorengel zum Dendrochronologen etwa (das ist jemand wie Micha Beuting, der das Alter der Dachbodengeige oder der vermeintlichen Stradivadi bestimmen kann):

Oder Playmobil Barack Obama und der Weihnachtsmann unter dem Slogan “Yes we can”, verschickt von der Hamburger Kommunikationsagentur “Mann beißt Hund“: “Professionelle Kommunikation schafft Vertrauen: Unsere beiden Vorbilder versprechen, Milliarden Geschenke in Lichtgeschwindigkeit auszuteilen. Wir glauben Ihnen gerne.”  So die Erklärung der Agentur zu ihrem gewählten Weihnachtsmotiv. Eine gelungene Kommunikation, finde ich. Und auf jeden Fall bringen Sie sich damit besser in Erinnerung als mit blinkenden Weihnachtsmännern und weitergeleiteten amerikanischen “Seasons Greetings”. Ausgedruckte Mails sind übrigens auf dem dpa Empfangsregal nicht vertreten - wie auch, die können ja nicht mal aufrecht stehen.

Professionelle Kommunikation schafft Vertrauen

“Egal, ob Ingenieur, Betriebswirt oder Chemiker, Sie sind später in der Metallindustrie gefragt,” betont der Leiter Anwendungstechnik im Hamburger Aluminiumwerk. Vor sich hat er eine Gruppe Oberstufenschüler,  ein Leistungskurs Chemie und es ist konsequent, wenn der Metallurge für eine naturwissenschaftliche Bildung plädiert. “Sie werden in jeder Disziplin genug lernen, um uns voranzubringen - von der Germanistik einmal abgesehen.” Da ist es wieder,  das Bild von den überflüssigen, nichtsnutzigen Geisteswissenschaften. Klar, mehr naturwissenschaftliches Wissen in den Schulen muss sein, damit es nach der Krise wieder genug Ingenieure gibt, die Deutschland voranbringen. Aber wo sind die Leute, die sich in und nach der Krise Gedanken machen, über den Sinn einer Wirtschaft, die auf Kosten der Zukunft wächst. Die trotz Krise nach vorne blicken, nach dem Sinn der Wirtschaft und des Lebens fragen. Ich behaupte, in Krisenzeiten sind Geisteswissenschaftler das Vorbild für alle: Weil sie auch schon in Boomzeiten nicht zu den gefragten Wissenschaftlern zählen, dennoch in Massen jährlich die Universitäten verlassen und - das ist erstaunlich - irgendwie irgendwo unterkommen. Das gilt wie in anderen Disziplinen auch nicht hundertprozentig und der taxifahrende Philosoph hat sicher nicht umsonst traurige Berühmtheit erlangt. Aber er ist eben auch ein Medienklischee, das ganz und gar nicht mehrheitstauglich ist, weil die meisten Freigeister sehr wohl arbeitsmarkttauglich sind. Das hat die Professorin Martha Meyer-Althoff in zahlreichen Verbleibsstudien nachweisen können: Geisteswissenschaftler arbeiten als Lektor, Journalist, PR-Fachmann oder Personalverantwortliche. Manche finden auch ihre Nische in Banken oder selbst in der Industrie: Da sind sie das Salz in der Suppe. Und immer mehr Geisteswissenschaftler gründen - klein, dienstleistungsorientiert, vorsichtig, aber durchaus erfolgreich.

Call a Bike - eine sozialwissenschaftliche Erfindung

Heute morgen im Hamburger Schmuddelregen: “Darf ich Ihnen einen schützenden Platz unter dem sonnengelben Schirm anbieten”, fragt eine Promoterin vor der neueröffneten Commerzbank im Grindelhof. Ich bleibe tatsächlich stehen und wir kommen ins Gespräch. Ein neues Konto will ich dennoch nicht gleich eröffnen, auch nicht, wenn es 200 Euro gibt, aber ich höre zumindest für einen Moment zu. Was hätte ich wohl getan, wenn sie direkt danach gefragt hätte? Die Kapuze enger gezogen, den Kopf geschüttelt und mich, etwas von Zeitdruck murmelnd, schnell davon gemacht. den ganzen Artikel lesen »

Eine Geste, eine Bedeutung - diese Gleichung ist definitiv zu einfach, sagt die Psychologin Cora Besser-Siegmund. So bedeute nicht jeder verschränkte Arm gleich Ablehnung – er kann auch ein Ausdruck für Gemütlichkeit sein. Na, Gott sei Dank! Was aber, wenn Sie als Kunde ein Geschäft betreten und Ihr Gesprächspartner hat ein Handy am Ohr? Natürlich, Sie schlussfolgern, der andere ist noch im Gespräch, also warte ich ab. Was aber, wenn dieser das Mikrofon nur leicht vom Mund wegdreht, den Hörer aber am Ohr lässt und fragt: “Was kann ich für Sie tun?”

Verkäufer am Handy

Am besten das Gespräch beenden und einen späteren Rückruf anbieten. Auf keinen Fall Handytelefonat und das Gespräch mit der real anwesenden Person parallel laufen lassen. Das ist doch selbstverständlich, denken Sie? Ist mir gerade tatsächlich passiert. In der Musikschule Poppenbüttel in Hamburg, meine Tochter hat dort Saxophonunterricht und ich habe einen Mietkaufvertrag mit der Schule abgeschlossen. Jetzt wollte ich mich erkunden, ob das geliehene oder besser ein anderes Instrument das richtige sei. Es ging also um einen Wert von locker 600 Euro, aber selbst wenn es nur um ein Blatt von 60 Cent gehandelt hätte, geht man so nicht mit Kunden um. Das elektronische Gerät darf niemals Vorrang haben vor der real anwesenden Person, warnt Kommunikationstrainer Marcus Knill. Mit so viel Arroganz wirbeln Sie vielleicht Staub auf, aber hinterlassen keine Spuren, um den Autoren Anja Förster und Peter Kreuz zu sprechen. “Ich bin ganz Ohr”, sagte Andreas Schick. Genau, aber mit dem Handy, dachte ich und bat den Mitinhaber mir zur nächsten Musikstunde ein schriftliches Angebot zu unterbreiten. Das ist dann aber wohl im weitergeführten Handygespräch untergegangen, genau wie die Kaufverhandlung über das Saxophon.

Wir leben längst in einer Beziehungsgesellschaft, sagt Monika Birkner, Coach for Growth. Die Gründungsberaterin hat sich auf die Generation 45plus spezialisiert und damit auf den oft schwierigen Weg vom Angestelltendasein zum Solounternehmer.  Sie rät jedem Gründer neben der Leistungsbeziehung (wenn Sie hier versagen, sind Sie den Kunden eh schnell wieder los) in die menschliche Beziehung (dem Kunden ein echtes Interesse entgegenbringen) und die Netzwerknutzung (die Qualität und Relevanz ihrer Beziehungen hervorheben) zu investieren. Beziehungsmanagement zu Journalisten sieht bei Monika Birkner so aus: “Wenn Sie Journalist sind und zu einem der von mir behandelten Themenfelder kurzfristig eine Auskunft, ein Interview oder ein Expertenstatement benötigen, stehe ich Ihnen gern kurzfristig zur Verfügung.” Das sind keine leeren Worte: Ich habe mit Monika Birkner schon verschiedene Interviews geführt. Einmal als sie selbst noch Gründerin war, dann schon als erfolgreicher Coach. Immer wurden meine Fragen ehrlich und mit einer wohltuenden Besonnenheit beantwortet. Wie anders dagegen das “Interview” heute mit dem Fotografenmeister, der nur über Handy erreichbar ist. Knacken und jedes zweite Wort wird verschluckt. Ich breche das Gespräch ab. Eine halbe Stunde später ruft mich der Fotografenmeister zurück. Jetzt müsste die Verbindung besser sein. Ich stelle meine Fragen, höre förmlich den Widerwillen der Antwort und dann bei der nächsten Frage ein Stöhnen und den Ausstoß “Und das alles auf meine Kosten.”

Gründer haben in der Regel nicht viel Geld. Umso wichtiger ist das Beziehungsmanagement. Es ist eine Investition in potenzielle Kunden oder Multiplikatoren, die viele Kunden zu Ihnen bringen kann. Daher mein Rat: Nehmen Sie sich die Zeit und eine vernünftige Telefonverbindung. Machen Sie es auch nicht so wie der Harzklub, der für den Versand von Kartenmaterial für eine Presseveröffentlichung (wohlgemerkt für die dpa) Geld haben wollte. Und auch nicht wie der erfolgreiche Mittelständler, der nicht für ein FAZ-Interview zur Verfügung stehen wollte, weil er meinte, die Kunden würden ihn auch so finden. Treue Kunden und damit gute Beziehungen kann man nie genug haben. Und ein Presseclipping, das ihr Unternehmen bekannt macht, das Image hebt oder die Aufmerksamtkeit ihrer Kunden weckt, bietet auf jeden Fall “geldwerte Vorteile”.

So ein bisschen Pressetext schreiben und losschicken, das kann doch jeder, denkt sich der Gründer und setzt im Etat für die Pressearbeit die Ziffer Null ein. Dabei unterschätzt er die Zeit, die er für die Kontaktanbahnung, Themenfindung und -aufbereitung benötigt. “Was 150 Euro für ein paar Anrufe”, hinterfragt ein Management-Trainer den Kostenvoranschlag. Wenn es mit ein, zwei Anrufen getan wäre, bräuchte man nicht Tausende von PR-Agenturen, die ihre Verteiler und damit langfristig aufgebaute Kontakte hüten wie einen Schatz. Die Rechnung, die viele Gründer anstellen: Eine Anzeige kostet Geld und hat nicht immer die gleiche Wirkung wie eine redaktionelle Berichterstattung. Die Gegenüberstellung Reklame-objektive Wahrheit ist zwar weit übertrieben, aber natürlich ist da ein Unterschied. Das eine ist eine Auftragskommunikation, das andere nicht. Das ist ein gewaltiger Unterschied, der viel mehr Geduld, Sachlichkeit und journalistisches Denken erfordert. den ganzen Artikel lesen »